Growth Hacking: cos’è e perché è vantaggioso

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Se un’azienda vuole avere successo oggi, deve essere estremamente dinamica e concentrarsi su molti più aspetti rispetto al passato, quando i canali del marketing classico erano sufficienti a garantire buoni risultati se usati a dovere. L’avvento di internet e le profonde trasformazioni che esso ha portato nei concetti di “mercato” e “prodotto” sono all’origine di nuovi spazi e nuove opportunità di business che sono stati sfruttati non solo dalle grandi aziende, ma anche da innumerevoli startup. Anzi, si può anche dire che proprio grazie alla possibilità di creare prodotti virtuali e con costi di produzione molto ridotti, l’èra di internet sia diventata anche l’èra delle startup!

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Naturalmente, dire “startup” non equivale a dire “successo assicurato” o “successo senza fatica”, al contrario! Partendo dal presupposto che l’idea o il prodotto alla base del progetto sia valido, la startup dovrà fare uno sforzo in più rispetto a un’azienda già esistente, perché priva di un elemento fondamentale: la base di clienti! Come si può ovviare a questo inconveniente?

Qui generalmente entrano in gioco le varie strategie di marketing e i loro esperti. Per le startup, che hanno bisogno di “esplodere” in tempi brevi se vogliono sopravvivere nella giungla del mercato, sembra che la soluzione migliore sia innanzitutto ingaggiare un growth hacker (ma nulla vieta di impiegarlo anche in aziende consolidate, ci mancherebbe!).

Cos’è il growth hacking?

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Growth hacking è un termine coniato nel 2010 da Sean Ellis, l’uomo che ha portato grandi risultati in termini di crescita in tempi brevi a numerose startup della Silicon Valley. Non c’è una traduzione letterale efficace per questo termine, ma si potrebbe dire che un growth hacker sostanzialmente è colui che, in un’azienda, si dedica alla ricerca dei metodi più efficaci per accrescere in modo significativo (e in breve tempo) il numero dei visitatori e di trasformarli in utenti. Il suo focus esclusivo è proprio questo incremento e tutte le sue energie sono rivolte a questo obiettivo. Deve avere conoscenze di marketing e di tecnologia (visto che principalmente i prodotti che promuoverà saranno app, servizi informatici, software e via dicendo) ed essere dotato di una visione a 360 gradi, che gli permetta di pensare in modo diversificato e anticonvenzionale. Il plus di questa figura professionale rispetto agli esperti di marketing tradizionali è proprio questa capacità di trovare soluzioni a cui nessuno ha mai pensato prima e che, solitamente, hanno un costo basso o nullo. L’azzardo e la genialità di queste idee risiedono anche nell’essere, talvolta, al limite del consentito, come nel noto caso di Airbnb. D’altronde si sa che chi non risica…

Il growth hacker non deve però basarsi solo sulla propria creatività o sul proprio modo di pensare ad ampio spettro: tutte le possibili proposte che andrà a testare per lanciare il prodotto saranno frutto anche di un’approfondita analisi dei dati ricavati grazie agli innumerevoli strumenti che internet mette a disposizione. È consigliabile quindi non mettersi nelle mani del primo sedicente growth hacker che bussa alla porta, ma fare una selezione oculata, perché il suo è un ruolo molto importante: gli si affidano, di fatto, l’immagine dell’azienda e il primo impatto che il pubblico avrà con il brand e/o il prodotto.

Infine, voglio aggiungere una piccola nota. È importante ricordare che i clienti, una volta acquisiti, non vanno dimenticati o abbandonati. La loro fedeltà deve essere coltivata nel tempo e le loro necessità seguite e soddisfatte in modo rapido, adattandosi al flusso del mercato, perché ciò che oggi è di tendenza, tra due settimane potrebbe essere già obsoleto!

10 tecniche utili nel growth hacking

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Nel growth hacking la creatività è sicuramente fondamentale per avere successo, ma ciò non toglie che ci siano degli stratagemmi comuni utili a raggiungere l’obiettivo. Eccone dieci tra i più efficaci:

  1. Iscrivetevi a siti, forum, piattaforme, ecc… che operano nel vostro settore e sfruttatene il pubblico. Avrete così una vasta platea già pronta e potenzialmente interessata a ciò che offrite.
  2. Integratevi con altri prodotti, sfruttando il loro pubblico. Lo hanno fatto aziende oggi famose con ottimi risultati: Spotify con Facebook, Airbnb con Craiglist e PayPall con Ebay, per citarne solo alcune…
  3. Catturate l’attenzione dei clienti dei vostri concorrenti sui social media e fatevi seguire.
  4. Costruitevi una lista di contatti e-mail di qualità. Non è importante solo il numero dei contatti, ma la qualità. Per esempio, una newsletter ben fatta e interessante inviata alle persone giuste darà molto più profitto di una pubblicità generica inviata a casaccio. Inoltre, avere un database di e-mail è indispensabile per il prossimo punto.
  5. Coltivare i propri contatti nel tempo (lead nurturing) serve a fidelizzare i clienti. Regalando in modo periodico contenuti interessanti, suggerimenti o offerte personalizzate e riservate, i clienti già acquisiti non si dimenticheranno di voi, non passeranno alla concorrenza perché si sentiranno soddisfatti e gratificati e, probabilmente, continueranno a comprare da voi. Per incrementarne l’efficienza e abbassarne i costi in termini di tempo, questo processo può essere automatizzato.
  6. Premiate condivisioni e inviti che vi portino contatti e iscrizioni. Il caso più famoso è quello di Dropbox, che regala spazio virtuale sul proprio cloud a chi invita amici e conoscenti a iscriversi al servizio. L’effetto a catena è stato la chiave del suo successo!
  7. Fate in modo che si parli (bene) di voi. Il passaparola è una pubblicità gratuita e potente.
  8. Raccogliete e analizzate tutti i dati disponibili, non basandovi solo su quelli forniti da Google Analytics: ci sono tanti altri strumenti che forniscono informazioni specifiche e interessanti. I dati sono importantissimi per avere chiaro il quadro della situazione e per evitare di puntare sul cavallo sbagliato già in partenza.
  9. Create e condividete contenuti di qualità da offrire gratuitamente. Un blog, una newsletter, una raccolta di immagini, sono tutte cose che a voi non costano molto ma che possono fruttarvi contatti, informazioni o fedeltà. Chi non è disposto a cedere qualche innocua informazione in cambio di un piccolo regalo? Oltre a implementare il vostro database di indirizzi e-mail, questo è un ottimo modo per profilare al meglio (e legalmente) i vostri potenziali clienti, farvi conoscere e dare una buona impressione.
  10. Cercate la vostra strada. Non c’è una chiave universale per il successo che vada bene per tutti. Dovete trovare quella che fa al caso vostro e tenere a mente che senza impegno, inventiva e voglia di mettervi in gioco non arriverete lontano.

Dropbox e airbnb: due casi interessanti

Ho già menzionato alcune aziende note che hanno beneficiato delle tecniche del growth hacking. Tra queste vi porto gli esempi di Dropbox e Airbnb, che hanno ottenuto risultati eclatanti grazie a idee semplici ma brillanti.

Dropbox

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La prima che voglio ricordare è Dropbox Inc., società americana che offre servizi di cloud storage e file hosting in due versioni, free e premium (a pagamento). Nella versione gratuita, ogni iscritto ha a disposizione uno spazio virtuale di 2GB, estensibili fino a un massimo di 18GB. Uno dei modi per avere questo upgrade è invitare gli amici a registrarsi al servizio e scaricare il software su proprio pc: chi effettua l’invito riceve 500MB addizionali per ognuno andato a buon fine. Con questo semplice sistema Dropbox ha ampliato il suo numero di utenti in modo vertiginoso. Basti pensare che da novembre 2009 a gennaio 2010 è passato da 3 a 4 milioni di utenti iscritti e nel novembre 2012 ha raggiunto i 100 milioni (fonte: Wikipedia).

Airbnb

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Airbnb, il famoso portale che mette in contatto chi offre alloggi privati in affitto per brevi periodi con chi cerca questo tipo di sistemazione, ha usato invece una strategia al limite del consentito (per il tempo in cui le è stato concesso di farlo) per incrementare la visibilità dei propri annunci. Suggeriva infatti ai propri utenti di promuovere la loro offerta sul portale Craiglist con un semplice link all’annuncio completo pubblicato su Airbnb, generando così traffico in entrata sul proprio sito e sfruttando l’ampio pubblico di Craiglist: sia Airbnb, sia chi pubblicava l’offerta avevano tutto da guadagnare da questa pratica, al prezzo di un minuscolo sforzo. In seguito, facendo un ulteriore passo avanti, Airbnb iniziò a inviare e-mail automatiche agli utenti di Craiglist che pubblicavano sulla sezione “Affitti”, invitandoli a iscriversi sul loro sito specializzato.

Inutile dire che Craiglist corse ai ripari e mise fine a queste pratiche poco ortodosse, ma nel frattempo Airbnb aveva goduto di un’ampia crescita e di considerevoli vantaggi, seppure per un periodo limitato. Nata nel 2009, dopo solo due anni la compagnia era già valutata 1 miliardo di dollari (fonte: Wikipedia).

 

Abbiamo visto brevemente in cosa consiste il growth hacking, o almeno ho cercato di darne una panoramica. Avendo alla base la continua ricerca di nuove idee, non lo si può definire in modo troppo marcato. Al contrario bisogna considerarlo un fenomeno in costante evoluzione. A rimanere imprescindibili sono, però, sono le caratteristiche di preparazione tecnica, creatività e determinazione nella ricerca che deve avere chi di growth hacking si occupa. Mente e occhi ben aperti, dati sempre sottomano e la bussola ben salda che punta in direzione “crescita”!

 

Per chi volesse approfondire l’argomento, ho trovato molto interessanti questi due articoli:

[Articolo scritto con la collaborazione di Corrige Lab]

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